Как да постигнете контрол над продажбите си?

Какво се случва в действителност на пазара?

Много производители и търговци на едро използват компании-дистрибутори за изпълнение на логистичната дейност. Един от рисковете на това партньорство е възможността от прекъсване на обратната комуникация, което може да доведе до ред проблеми и пропуснати ползи и за двете страни.

В бизнес практиката има реални примери, когато телевизионната реклама тече, а промоцията на продукта все още пътува към някои от клиентите (или пък изобщо не е достигнала до всички тях). В други случаи възникват трудности при управление на продуктовия микс – налице са няколко предпочитани от пазара топ продукта, но новите продукти не отиват при крайните клиенти, защото те просто не знаят за тях.

Като реакция, компаниите производители създават мобилни търговски или мърчандайзинг екипи, но това не дава яснота в разминаването на поръчките от търговци към дистрибутори и след това към производители. Много производствени фирми изпитват затруднения с управлението на собствените си ценови политики, тъй като нямат реална представа какво се случва при крайния клиент.

Оптимизирането на складовите наличности е друга тема на седмичните оперативки. Произведената стока при производителя ли да бъде или при дистрибутора? Каква част от нея? Как рационално да се използва пространството в транспорта и стремежа към изпълнение на по-големи поръчки?

Следене на наличности, минимални количества, какви количества се поддържат в действителност? – На тези въпроси бизнесът търси отговори, а тези, които са ги намерили, използват решения за анализ на продажби, известни под името Sales Out.

Що е то SALES OUT проект?

Дейностите по един такъв проект следва да се разделят на две части:

Събиране и обработка на данни

Първоначалната задача е изграждането на канал за комуникация между двете страни, отговарящ за изпращането на справките. В идеалния случай те трябва да са на дневна база, в добрия вариант – седмично (за попълване на бройката до три, споменаваме и задоволителния вариант – веднъж месечно).

Важно е данните да бъдат на ниво документ и ред, и да са отразени в количества, за да бъде контролната функция на анализа ефективна. Необходимо е да се добави информация за крайния клиент – характеристики, географско положение, GPS координати и други данни, които биха били полезни по време на анализа.

Трябва да се вземе предвид, че често фирмите-дистрибутори водят своя кодова номенклатура на продуктите, която е различна от тази на производителите. В този случай се създават специални процедури позволяващи съответствието на двете номенклатури.

Финално се изгражда уеб портал, даващ възможност на десетки и стотици фирми за свързване и качване на информация, а така също и получаване на обратна връзка при откриване на грешки и несъответствия във файловете.

Ако е необходимо могат да бъдат създадени допълнителни интерфейси, например към CRM решението на производителя. Сега вече имаме система за обединяване, контрол, съхранение, обработка и разпространение на данните от всички компании.

Изграждане на аналитично решение за нуждите на мениджмънта и оперативните служители

Втората част от решението осигурява доставката и презентацията на цялата обединена информация. Това е мощен инструмент, даващ възможност на мениджмънта да обосновава решенията си на базата на информация „от извора“, а не на догадки.

Обхвата на анализа и ключовите показатели следва да бъдат внимателно обмислени и подбрани, тъй като съществува риск да се залитне в тяхната безкрайност. В основата на аналитичното решение трябва да стоят възможностите за:

Сравнение Sales In към Sales Out (т.е. продажби от производителя към дистрибутора и продажби към крайния клиент);
Справки свързани с навлизането на марката на пазара (напр. географски анализ, групи, брандове, SKU, сезонност и др.);
Мониторинг на стоковата наличност (следене на наличностите, обращаемост, залежали артикули и др.);
Мониторинг на дейността (картина на оборотите и наличностите, среден обем на продажбите, ефективност на покритието, честота на посещенията, честота на заявките, предотвратяване на злоупотреби и др.);
Анализи на крайни клиенти (топ клиенти по зони, продукти, количества и др., среден брой/оборот на фактура, липса на артикули и др.);
Изпълнение на маркетингови цели (следене на промоции, пазарен дял, продуктов микс и др.).

Резултатът – Сега можете да поемете контрола в свои ръце!

Усилията си заслужават. Крайният резултат на Sales Out решението на Вашата компания може да изглежда ето така:

Осигуряване на навременни и точни справки за:

Изпълнение на продажбите по периоди и тяхното изменение;
Изпълнение на заложените цели и прогнози;
Обороти и наличности по дистрибутори за произволен период;
Следене на промоции;
Топ артикули и др.

Търговски анализи по:

Географски признаци;
Категории обекти;
Продуктови характеристики и др.

Анализи на клиентите:

Активност/неактивност и потенциал;
Оборот, количества, среден брой артикули;
Google Maps и др.

Навременната и точна информация е в основата на вашия успех. Sales Out анализът е един от градивните елементи на това и възможност за изграждане на успешни бизнес отношения с вашите търговски партньори.

Ако имате нужда от повече информация, свържете се с нас чрез попълване на контактна форма.

Balkan Services внедрява софтуерни решения за бизнеса от 2006 г. и има завършени успешно над 640 проекта.