10-те най-важни показателя за всеки мениджър продажби и как да ги следим ефективно

В днешния конкурентен свят, търговските мениджъри са изправени пред непрекъснато нарастващ обем данни и информация, които трябва да анализират и използват за вземане на стратегически решения. Системите за бизнес анализи, които в последните години се превърнаха в задължителен инструмент за ръководството, значително ускоряват и улесняват този процес.

Business Intelligence (BI) решенията позволяват обединение, анализ и визуализация на огромен обем от фирмени данни. Те дават бърз и надежден отговор на редица стратегически въпроси, разкриват неподозирани пазарни възможности и предупреждават за потенциални предизвикателства.

Чрез голям набор от визуализации и възможности за преглед на данни през различни сечения, BI системите значително ускоряват и улесняват вземането на навременни управленски решения, базирани на данни. Те намират широко приложение в автоматизацията и оптимизацията на бизнес анализа в различни звена в организацията, а в направление продажби, те са строго препоръчителни.

 

Прочетете още: Business Intelligence система – какво, за кого и защо

 

10-те най-важни ключови показателя за всеки търговец

От дългогодишния ни опит във внедряването на бизнес системи можем да отличим 10 основни ключови показателя (KPIs) за продажби, които всеки търговски мениджър е необходимо да следи за ефективното управление и развитие на бизнеса.

 

В работата си с множество клиенти от водещи в страната индустрии знаем, че всяка компания следи тези 10 KPIs с цел оптимизация на ресурси и повишаване на резултати:

1. Приходи – с и без ДДС
2. Количество – в различни мерни единици като брой, килограми, палети и др.
3. Отстъпки
4. Нетни Приходи
5. Себестойност на продукт
6. Брутна Печалба
7. Брутен Марж – стойност и процент
8. Цена – доставна, продажна, стандартна
9. Наличности – запазени, нереализирани, и измерението им в стойност и количество
10. Вземания – по фактури, клиенти, периоди на просрочие

 

И тук идва въпросите:

– Как точно се следят тези показатели?

– Колко ефективно и бързо?

– Колко ясни и верни са данните за тях?

– До какви конкретни действия води проследяването им и води ли изобщо до някакви изводи?

– Колко време изисква изготвянето на справка за даден показател?

 

За максимално ефективно проследяване на тези и много други ключови показатели в различни сфери на бизнеса идва…..

 

Business Intelligence в помощ на търговците

От 2006 г. до днес, екипът ни е осъществил над 460 проекта за внедряване на BI системи за повече от 120 компании в България и чужбина. На база този опит можем да отбележим, че една от ключовите области, в които решенията за бизнес анализи са най-полезни за компаниите, е сферата на продажбите.

В почти всеки, осъществен от екипа ни проект, фигурира BI приложение, което обхваща и оптимизира процеса по анализ на данни от продажби.

 

BI системите събират, обработват и представят данни от различни източници, което осигурява възможността за бързо и лесно проследяване на ключови показатели.

С помощта на решенията за бизнес анализи справките се изготвят автоматично и за минути, без необходимост от намеса на ИТ специалисти и търговска администрация. Това спестява значително време на ключови служители, като им позволява да се съсредоточат върху анализа на данните, а не в тяхната обработка.

 

Business Intelligence инструментите предоставят на ръководството възможност само с няколко клика да генерира справки, за чието изготвяне преди са били необходими няколко работни дни на няколко служителя. Това позволява навременното откриване и дефиниране на пазарни възможности или потенциални предизвикателства, на база които мигновено да се предприемат действия.

Системите за бизнес анализи обединяват и унифицират различен тип данни от вътрешни и външни за компанията източници, за голям период от време. Това превръща BI системата в единен източник на истината за цялостното състояние на бизнеса.

 

Примерен дашборд в BI системата Qlik Sense

 

 

Прочетете още: Аксон България разполага с верни данни за секунди с нова BI система [case study]

 

Опитът ни показва, че едно от най-често използваните от мениджмънта предимства на BI инструментите, е възможността за сравнение на данни за определени периоди – текущ спрямо минал месец, текуща година спрямо минала до същия момент и много други. Така ръководството много лесно може да се ориентира как се представя даден продукт, продуктова група, подгрупа, бранд/марка и съответно да прецени в кои посоки какви усилия да вложи.

 

Друг елемент, който забелязваме, че е от изключителна полезност за търговските екипи, е възможността за бързо и лесно проследяване и анализ на изпълнението на цели. BI системите позволяват с няколко клика да се оцени изпълнението на таргетите на търговските екипи и търговците по отделно. Целите могат да бъдат проследени по време (месец, година), по клиент, по продуктова йерархия или друг важен за компанията показател.

Основните ключови показатели за продажбите е важно не само да бъдат дефинирани и проследявани, а да могат да бъдат изследвани в различни сечения и зависимости един от друг.

 

Прочетете още: Позволете на търговците да продават – история с щастлив край

 

Ключово е KPI-ите да могат да се анализират едновременно в информационни табла или справки, както и да могат да се филтрират според наличните номенклатури като:

• Ден, седмица, месец, тримесечие, година;
• Продукт, продуктова група, подгрупа, бранд/марка;
• Географски принцип – държави, региони, градове, обекти;
• Клиенти, група клиенти, дистрибуционни канали;
• Типове промоции, маркетингови активности;
• Търговски екип/търговец и др.

 

Как реално може да изглежда всичко това в една BI система, демонстрираме във видеото 👇

  

Прочетете още: Търговска верига ЕДЕА оптимизира асортимент, наличности и доставки с гъвкава BI система [case study]

 

 

---

 

В Balkan Services разполагаме с експертни познания за бизнеса, технологиите и законодателството, владеем и трите езика. Ще ви изслушаме внимателно и посъветваме за избор на точната бизнес система за вашите нужди.

Balkan Services внедрява софтуерни решения за бизнеса от 2006 г. и има завършени повече от 690 проекта, от които над 420 са в областта на BI системите. Следваме изпитана методология на внедряване с ясни стъпки и ноу-хау за добрите практики.